Fechar contratos no exterior requer etiqueta empresarial

Negociação depende de detalhes sobre a cultura.

Luciana Sampaio

Devido ao aquecimento econômico brasileiro, muitas empresas estão em condições de iniciar relacionamento com outros países, algo que tem sido incentivado pelas inúmeras missões oficiais que saem do Estado rumo à Europa, Oriente Médio e África para ampliar a participação do país nesses mercados que oferecem boas oportunidades de negócios, desde que as companhias e seus representantes estejam bem preparados para recebê-las e garantir o cumprimento dos contratos assinados.
Na prática, não adianta fazer mil cartões de visitas, levar mala especial para os folders da empresa e aquele "terno da sorte". Ao entrar em contato com a cultura de outros países e experimentar a gastronomia diferente da brasileira é preciso saber o que se deve ou não fazer para que a negociação chegue a um bom termo para as partes envolvidas e que aquele contato se transforme apenas no primeiro de muitos outros e em indicações para outros projetos.
A diretora da empresa Arte de Arrumar e consultora especializada em etiqueta empresarial, Agni Melo, afirmou que, antes mesmo de ensaiar o discurso e fazer a apresentação em power point, é preciso que o empresário se informe sobre a cultura e as condições econômicas do país que vai conhecer e visitar os negócios. "Ter essas informações já demonstra que o empresário teve o interesse em conhecer previamente o país com o qual pretende iniciar um processo de intercâmbio comercial", destacou.
Essas viagens também são boas oportunidades para que o empresário brasileiro constate que há outras formas de comportamento, diferentes das que ele usa no país. Para quem não quer "fazer feio" basta seguir a etiqueta que rege cada um dos contatos. Na China, um país que tem sido cada vez mais visitado, há uma lista de detalhes que tanto podem viabilizar quanto derrubar uma boa oportunidade de negócios. Segundo a consultora, esse povo alegre e receptivo tem suas regras próprias para se relacionar, inclusive no ambiente corporativo.
Em primeiro lugar, o cumprimento, formal e sem maiores contatos físicos. O aperto de mão deve ser menos "apertado" que o praticado no Brasil. Os chineses gostam de balançar os braços por mais tempo também. A entrega de cartões de visita (sempre traduzidos para a língua de quem vai recebê-lo) e de presentes deve ser feitos com as duas mãos. Os pacotes nunca devem estar embrulhados com papéis pretos ou brancos - sinal de luto - ou mesmo verdes, que demonstram que o homem que vai recebê-lo foi traído.
Geralmente, a conversa que antecede a negociação em si tem como foco o negociador estrangeiro. Segundo Agni Melo, os chineses se preocupam em ter informações gerais sobre a pessoa com quem está conversando e sobre o grupo do qual ela faz parte.
Hierarquia - Um detalhe importante que deve ser observado é que esses empresários têm especial zelo pela hierarquia. Por isso, sempre entram em uma sala de reuniões em ordem, do que ocupa o maior cargo até o que tem menor poder de decisão. "Na China é muito importante observar o protocolo, porque demonstra respeito pelo outro e ganha pontos no processo", enfatizou.
Já no Japão, todos os estrangeiros são tratados por SAN, que significa senhor, senhora ou senhorita e o cumprimento é um aceno de cabeça apenas. Por isso, o sapato do visitante deve estar impecável, já que será apreciado em detalhes pelo anfitrião. Os toques não são bem vistos porque ferem o recato dos japoneses. A formalidade e o respeito são duas características primordiais desse contato, de acordo com a consultora. Se no Brasil as pessoas têm especial predileção pelos elogios, os japoneses não gostam de recebê-los, pois acreditam que essa atitude pode ser falsa.
Se há presentes, eles não devem ter valores altos e o momento ideal para a entrega e após a conclusão do processo de negociação. As conversas sobre negócios não acontecem a todo momento. "Eles são conservadores e durante as refeições esse assunto nunca entra em pauta", destacou. Essas são as melhores ocasiões para fortalecer as relações, o que é primordial para o processo em si.
Os japoneses não abusam do gestual enquanto falam e as mulheres, quando sorriem, cobrem a boca. Nas reuniões, gráficos e ilustrações são sempre muito apreciados. E, quando eles fecham os olhos, durante um encontro, quer dizer apenas que eles estão se concentrando para assimilar melhor as informações.

Matéria: Diário do Comércio